在肅清“毒瘤”的大背景下，全國保險監管工作會議給2018年定了一個基調——作風建設年。

就在會議結束的第二天，保監會連發5張監管函，紫金財險、華安財險、中美聯泰大都會人壽、招商信諾人壽、光大永明人壽被拿來“開刀”，原因是電銷或網銷違規，要求限期于3月31日前上交整改報告。

年年喊、年年打，年年還是“重災區”。電、網銷這個“老大難”問題如何解決？癥結在哪？保監會痛下“殺手”能否打擊行業“潛規則”，重塑行業新形象？

“重災區”：電網銷

《國際金融報》記者梳理上述5張監管函發現，幾乎都存在與電銷、網銷相關的問題。

以光大永明人壽為例，公司電話銷售人員以“內部答謝方案”、“回饋活動” “內部服務”等為由，吸引客戶購買產品，但實際上這些并不存在。此外，在銷售“光大永明嘉福意外傷害保險”時，未主動說明該產品主險可以單獨購買的事實。

招商信諾人壽的電銷業務在話術上過分吹噓公司市場地位，錯誤講解與銷售產品無關的內容，如“現在基本上每一家保險公司都在模仿我們招商信諾，就是通過電話幫客戶辦理投保”，“因為我們是中外合資，那么它的權威可能更大一些”等等。

中美聯泰人壽則是被指不主動向客戶寄送保單發票、電銷新單未在猶豫期內進行回訪、未及時配送電銷保單、未妥善保管電話銷售錄音等問題。同時，還存在網銷制度不完善、未妥善保存網銷交易信息、部分網銷保費未進入網銷保費專用賬戶，以及內控制度審核流程不規范、不主動向客戶寄送保單首期及續期發票等問題。

至于華安財險和紫金財險，都存在未按規定進行回訪和電話銷售表述不規范的問題。另外，紫金財險在公司背景介紹、路救基金運作模式、“人傷無憂”特色服務等方面的宣傳與實際不完全一致；華安財險未將兩家合作的第三方網絡平臺的網站名稱、網址及業務合作范圍在公司官方網站進行披露，且違反規定委托外部機構經營電銷業務、員工違規代接坐席來電。

對此，保監會要求上述保險機構高度重視檢查中發現的問題，深入查找問題產生原因，嚴格執行監管規定，認真完成整改工作。

《國際金融報》記者嘗試聯系上述5家公司的相關負責人。

光大永明人壽辦公室副主任張子靖在接受《國際金融報》記者采訪時表示：“此次監管函中涉及到的主要問題，主要產生于2015年至2016年。光大人壽目前已按照保監會的最新要求，完全整改完畢，并向上級部門做了匯報。”

對于下一步的工作安排，張子靖表示，“一個是加大自查，同時在管理上嚴格按照監管要求，在一些重點風險領域做針對性的安排。去年公司召開了全國性的合規大會，我們在合規方面建立了前線、中臺和后臺三大防線，進行聯動檢查。”

至記者截稿時，尚未拿到另外4家公司的答復。

其實，電網銷一直是“重災區”。

根據大連銀行金融市場風險管理部的一份研究報告：在2017年保監系統開出的欺騙投保人的135張罰單中，電話銷售形式違規的多達99張，主要違規事項為夸大保險責任或保險產品收益，利用營銷手段進行不實宣傳，對法律、法規、政策做不實宣傳等。

同時，在2017年保監會下發的監管函中，針對太平財產保險、中國人壽財險、中國人民財險、陽光人壽、泰康人壽、平安人壽電話銷售業務不符合保險監管規范性文件要求、電話銷售和互聯網銷售業務內控管理不完善、系統管控不嚴等問題，要求其全面整改，對違法違規問題責任人嚴肅問責。

2017年11月1日實施的《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》明確規定，保險公司、保險中介機構開展電話銷售業務時，應將電話通話過程全程錄音并備份存檔，不得規避電話銷售系統向投保人銷售保險產品。

關鍵：對癥下藥

“《保險法》中很多規定只是根據傳統保險特點進行制定，這類產品往往聚焦保障功能。” 首都經濟貿易大學保險系教授李文中在接受《國際金融報》記者采訪時說，“近年來，保險產品更偏好投資功能，代理人在銷售產品時總是在投資回報率上做文章，故意誤導消費者，本末倒置，卻沒有相關的法律法規進行約束。”

對此，一家大型保險公司產品設計部有關負責人表示贊同。他告訴《國際金融報》記者：“對于代理人而言，投資型產品的結構簡單，給消費者推薦時通俗易懂，更受普通消費者歡迎。相比之下，保障型產品的精算原理和結構較為復雜，解釋起來比較麻煩。”

李文中進一步指出：“網上銷售的一些保險產品只是給出簡單的保險責任、責任免除等內容的介紹，并不提供完整的保險條款，遺漏甚至是故意隱瞞了一些重要條款。”

此外，電話銷售的“非面對面”和“無文字閱讀”的銷售特點也容易使消費者不能立即作出準確的思考，甚至出現錯誤判斷；而互聯網上一些保險產品也有故意設置“文字陷阱”的嫌疑。

比如，在網上熱銷的一款投資型保險產品，其描述的是連續投保20年后，每年能夠領取年保費的15%，容易給人造成錯覺是年收益達到15%。

“普通消費者沒有一定的金融知識，看條款又不仔細，就很容易上當。”李文中稱，很多投資型產品所說的年收益率是以保單的現金價值為基礎進行測算，代理人如果事先不解釋清楚，其實也是一種“欺騙行為”。

所謂保單的現金價值是指帶有儲蓄性質的人身保險單所具有的價值。一般地，保單的現金價值 = 投保人已繳納的保費-保險公司的管理費用開支在該保單上分攤的金額-保險公司因為該保單向推銷人員支付的傭金-保險公司已經承擔該保單保險責任所需要的純保費+剩余保費所生利息。

“其實，早些年的銀保渠道與當下的電網銷渠道頗為類似。保監會和銀監會為此采取了一系列措施加以治理整頓，情況有所好轉。”在李文中看來，“隨著銀保渠道監管越來越嚴，為了規避監管，代理人將一些不規范銷售行為向監管相對寬松的電銷、網銷渠道轉移。”

那么，嚴打之下，電網銷渠道的“頑疾”能夠得到根治嗎？

一位資深保險業內人士告訴《國際金融報》記者：“對癥下藥。保監會已經注意到上述問題，提出了‘保險姓保’、保險產品回歸保障，并通過1+4號文件倒逼保險公司產品結構調整，這可以說是從源頭上解決問題。至于效果如何，可能需要一段時間的積累。”