“目前與養老社區對接的養老保險，已經從開始的年銷售額3300萬元，提高到2015年的11.55億元，較當年新單保費增長35倍；公司累計發展養老保險客戶超過10萬人。”

這是《證券日報》記者從合眾人壽獲得的養老社區最新發展情況。該公司是國內首家嘗試養老社區的保險公司。

在養老社區獲得較快發展的同時，合眾人壽2014年確立的渠道戰略也初顯成效。

數據顯示，一季度合眾人壽個險首期規模保費17億元，同比增長90%；個險續期保費20億元，同比增長60%。一季度開門紅取得人力及業績雙豐收，人力及業務與去年同期相比分別增長70%及90%，取得了超越市場的成績。

針對下半年的發展思路，《證券日報》記者采訪了合眾人壽管理層。合眾人壽高管表示，公司下半年將繼續主動調整銀保渠道，發展個險，推動長期保障型業務的發展。

養老社區：

每年可支付現金流超億元

合眾人壽自2012年以來不斷研發與養老社區對接的養老保險，將“打造以養老和醫療服務產業為輔助的上市金融保險集團”作為目標，并在保險與養老服務業結合方面，做了很多探索。

2013年，合眾人壽在武漢投資建成了中國第一個險資養老社區，也是第一個借鑒美國模式AAC+CCRC的復合型養老社區。同期，合眾人壽推出了國內第一款與養老社區對接的實物養老保障計劃，該保障計劃實現“買保險，住養老社區”，合眾人壽開創了一種全新的養老產品開發模式。

作為國內首家嘗試養老社區的保險公司，養老社區建成后的這三年多，對接保單的銷量、社區的入住情況以及未來發展前景一直是各大險企關注的焦點。

而從目前合眾人壽的養老社區發展情況來看，在人口老齡化問題越來越突出的當下，更多的人開始關注未來的養老問題，與養老社區對接養老保險產品也獲得了迅速增長。

“與養老社區對接的養老保險，銷售額已經從2013年的3300萬元，提高到2015年的11.55億元，較當年新單保費增長35倍。自2016年開始進入年金領取期，可以每年為養老社區支付穩定的現金流過億元，未來20年平均貢獻養老年金2億元。”合眾人壽某高管表示。

該高管提到，隨著人口老齡化等形勢，一部分有一定支付能力和意識形態比較新的人群已經逐步接納社區養老的新形式。其武漢合眾優年養老社區運營后，南寧社區也會在2016年下半年竣工并投入運營。

而自合眾人壽“首吃螃蟹”后，國內包括上市公司在內的一大批保險公司開始嘗試養老社區，并開始銷售掛鉤養老保險產品。

境外收購：

新增16家子公司管理養老社區

在國內養老社區獲得較快發展的同時，合眾人壽也從國外的養老社區管理中汲取養分和經驗。

對比合眾人壽2015年年報與2014年年報的“子公司”一欄，不難發現，合眾人壽去年新增了16家以英文名字標注的子公司。記者獲悉，這些子公司用于管理合眾人壽在美國的養老社區。

去年5月份，總部位于美國加州橙縣(Orange County)、專注于養老地產的房地產信托基金Summit Healthcare REIT正式宣布將其持有的6處養老社區售予中國合眾人壽在美國的子公司Best Years，LLC。本次出售的6處養老社區，其中3處位于美國俄勒岡州、2處位于科羅拉多州、1處位于弗吉尼亞州，合計422戶，交易約4000萬美元。

交易完成后，雙方將以合資公司的方式共同持有這6處物業，合眾人壽在合資公司中所占股份為90%，而Summit Healthcare REIT將保留10%的股份。隨后，合眾人數又在當年收購了9處養老社區。

“保險公司投資國外養老社區，一方面可以實現投資‘走出去’，實現壽險資金與養老產業相匹配；另一方面也能學習國外的先進管理經驗。” 南開大學風險管理與保險系教授朱銘來指出。

在借鑒國外經驗的同時，合眾人壽也在研究開發與養老社區對接的長期護理險，以打通養老產業全服務鏈。

合眾人壽董事長戴皓表示，長期護理保險是指對個體由于年老、疾病或傷殘導致生活不能自理，需要在家中或療養院治病醫療由專人陪護所產生的費用進行支付的保險。“建立長期護理保險的必要性在于，一是老齡化社會的需求，二是獨生子女政策下家庭結構變遷的需要，三是老年人身體狀況的需求，四是社會保障的需求，五是國外有成功的經驗。”

在戴皓看來，如果前期護理做得好，可以直接減少老人醫療支出；如果沒有前期護理，不僅給老人帶來較大醫療支出，給國家醫療資源也會帶來較大負擔。

五年渠道戰略：

建立以營銷員為主的多元渠道

如果說養老社區是合眾人壽的一大業務特色的話，那么合眾人壽的另一大業務特色是當下正在主推的個險業務。

“2016年個險渠道的經營策略：堅持新常態下的營銷員隊伍擴張策略，保持較高的增員率和持續改善的活動率。”上述高管表示，合眾人壽于2014年底確立了公司未來5年的渠道策略，即建立以營銷員渠道為主的多元業務渠道。

在個險戰略的指導下，一季度個險取得了較好成績：2016年一季度，合眾人壽個險首期規模保費17億元，同比增長90%；個險續期保費20億元，同比增長60%。

在加強個險的同時，合眾人壽也主動調整了銀保渠道保費規模。數據顯示，在今年不少壽險公司銀保渠道成倍增長的大環境下，合眾人壽一季度銀保實現保費60億元，與去年基本持平。

另外，合眾人壽今年團險渠道業務保費1.6億元，同比增長18%；電銷渠道實現年化保費734萬元，同比增長74%。

值得一說的是，今年中短存續期保險產品新政對不少壽險公司的償付能力、現金流形成負面影響，是否對合眾人壽也產生影響？

上述高管表示，公司目前主要推動長期保障型和儲蓄型產品，注重公司的長期價值增長。公司的整體經營平穩，中短存續期業務新政剛好與公司堅持長期價值的業務發展策略是一致的。

“因此，短期來看由于此類業務在市場上會缺乏供給，公司有機會以比較低的資金成本獲取中短存續期業務，這類業務會有小的增幅。長期來看，中短存續期業務會在增加這類業務的資本需求，降低此類業務吸引力，引導市場良性發展，這也給公司長期發展提供了比較好的外部競爭環境。”該人士表示。

《證券日報》記者獲悉，2016年，在個險業務渠道，長期儲蓄型產品方面，合眾人壽主推恒盈一生產品，為客戶提供長期理財服務。風險保障型產品方面，合眾人壽主推珍愛幸福產品和微愛系列產品。珍愛幸福產品為客戶提供重大疾病保障。微愛系列目前已經推出了愛出行、愛寶貝兩款，分別為客戶提供高額的交通意外保障、少兒重疾保障，后續仍將有新的產品推出。（記者 蘇向杲）