人民網(wǎng)北京11月24日電 （張文婷）經(jīng)過(guò)近20多年的發(fā)展，營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的生力軍，營(yíng)銷渠道在為消費(fèi)者提供更加專業(yè)化、便利化保險(xiǎn)服務(wù)的同時(shí)，也成為保險(xiǎn)公司，特別是壽險(xiǎn)公司內(nèi)含價(jià)值的創(chuàng)造者。為此，保監(jiān)會(huì)副主席黃洪在“2015中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷峰會(huì)”上表示，目前全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員500萬(wàn)人左右，保險(xiǎn)行業(yè)的形象要靠監(jiān)管部門和所有市場(chǎng)主體共同維護(hù)，500萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員是一支龐大的隊(duì)伍，任何一個(gè)人的不合法規(guī)、不符合社會(huì)公德的行為，都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)造成傷害。

黃洪要求，廣大保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須不斷提升自身和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，提高個(gè)人修養(yǎng)和內(nèi)涵，提升能力水平，才能適應(yīng)廣大人民群眾在邁進(jìn)全面小康社會(huì)進(jìn)程中對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的要求。

數(shù)據(jù)顯示，2014年，個(gè)人代理業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的48.7%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的19.7%。

回顧這一年的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)，新做法、新產(chǎn)品、新理念、新思路層出不窮，其中，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更是搶足風(fēng)頭。對(duì)此，保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部副主任王治超表示，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展正步入改革發(fā)展深化的新時(shí)代，為營(yíng)銷渠道重定位和轉(zhuǎn)型升級(jí)創(chuàng)造了良好的外部條件、拓寬了更加廣闊的空間。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)取得了顯著的成績(jī)，但仍然存在諸多的不適應(yīng)，自身發(fā)展也面臨諸多困難和問(wèn)題，與建設(shè)現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的總體要求相比，在人員素質(zhì)、社會(huì)形象等方面都還存在較大差距。

同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷依賴的外部環(huán)境正在發(fā)生深刻變化，尤其是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，智能終端和社交平臺(tái)的普及，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)在實(shí)時(shí)性和便捷性方面帶來(lái)巨大變革，年輕一代消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的理念、方式、方法都提出了全新的要求。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下 壽險(xiǎn)營(yíng)銷如何做？

中國(guó)人壽總裁林岱仁在會(huì)上指出，隨著移動(dòng)互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，各種產(chǎn)業(yè)都在按照互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行重構(gòu)，各種新興業(yè)態(tài)、新興模式正在不斷涌現(xiàn)。在這些新業(yè)態(tài)、新模式中，無(wú)一不體現(xiàn)了以客戶為中心。

他表示，長(zhǎng)期以來(lái)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷主要依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)內(nèi)主要圍繞保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)展開(kāi)激勵(lì)和推動(dòng)；對(duì)外則是“以產(chǎn)品為中心”，根據(jù)企業(yè)當(dāng)期的發(fā)展需要確定主銷產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷員進(jìn)行推銷，較少地考慮客戶的實(shí)際需求和全生命周期的服務(wù)。這種“以我為主”的發(fā)展理念與“以客戶為主”的理念相背離，越來(lái)越難以適應(yīng)保險(xiǎn)新常態(tài)的新要求。

為此，他提出，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立“以客戶為中心”的價(jià)值鏈營(yíng)銷模式，以此來(lái)統(tǒng)領(lǐng)經(jīng)營(yíng)管理的全環(huán)節(jié)。對(duì)外部客戶，要以目標(biāo)市場(chǎng)定位和客戶市場(chǎng)細(xì)分為基點(diǎn)，在公司產(chǎn)品研發(fā)、銷售渠道建設(shè)和對(duì)接、銷售支持、業(yè)務(wù)管理、售后服務(wù)等各個(gè)經(jīng)營(yíng)管理模塊，以全面優(yōu)化客戶感受為目標(biāo)，進(jìn)行全鏈條的改造。

對(duì)內(nèi)部客戶，即廣大保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍而言，要通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、加大銷售支持、保障營(yíng)銷員利益，來(lái)提高銷售隊(duì)伍的歸屬感，從而提高銷售隊(duì)伍長(zhǎng)期服務(wù)客戶的積極性和主動(dòng)性。

他提到，從保險(xiǎn)產(chǎn)品自身特點(diǎn)、成熟市場(chǎng)和發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，依靠營(yíng)銷隊(duì)伍的、面對(duì)面的銷售仍然是未來(lái)占主導(dǎo)地位的銷售方式，做好現(xiàn)有個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和轉(zhuǎn)型仍將是未來(lái)工作重點(diǎn)。

此外，保險(xiǎn)公司應(yīng)借助大數(shù)據(jù)實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，推進(jìn)線上線下互融的銷售服務(wù)模式，為新興客戶群體帶來(lái)更便捷的購(gòu)買體驗(yàn)。

泰康人壽總裁陳經(jīng)綸表示，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，保險(xiǎn)業(yè)非但不會(huì)被顛覆，反而可以更好發(fā)揮其效用，他提到，保險(xiǎn)天生是大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)的每一次進(jìn)步和革新，保險(xiǎn)企業(yè)都是最直接的受益者。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)，大數(shù)據(jù)可以支持行業(yè)細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)，提供更準(zhǔn)確的個(gè)性化保險(xiǎn)定價(jià)服務(wù)；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，大數(shù)據(jù)可以使公司與客戶間的信息更加對(duì)稱，提升效率和客戶體驗(yàn)，改善行業(yè)形象；對(duì)營(yíng)銷人員，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以讓營(yíng)銷員精準(zhǔn)地尋找到潛在的保險(xiǎn)客戶。圍繞交叉和二次銷售、精準(zhǔn)營(yíng)銷、代理人甄選和流失預(yù)警，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析和快速響應(yīng)，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率提升。