莫把營銷當推銷

高圓圓

保險，在全面建設小康社會及構建和諧社會的進程中，越來越發揮著經濟“助推器”和社會“穩定器”作用。以顧客需求為營銷內容的營銷活動，使保險業進入了嶄新的發展階段。

但現實生活中，一些業務人員誤把保險營銷與推銷混為一談。保險營銷員究竟是營銷還是推銷的問題日趨明顯。營銷專家告訴我們：推銷是以把產品銷售出去為最終目，而營銷主要是服務，以留住客戶和讓客戶滿意為最終目。不要把營銷觀念樹立成推銷觀念、不要把獲取短期利潤當成實現企業長期經營的觀念才是正確的營銷觀。

營銷觀是否正確，請看例子，例如，以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念。現在，大多數保險公司均是采用以險種的生產和銷售為中心的觀念，這種觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。再例如，通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。目前，保險公司發行傭金實行首期業務傭金和續期業務傭金相結合的方式。首期業務傭金較高，通常為保費的30%~40%，續期傭金則逐年遞減，一般支取3年~5年。這樣的激勵制度使得代理人只重視展業和初期傭金收入而忽視了后期的回訪，誘發代理人的短期行為和道德風險。強行推銷只會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。

這種營銷觀念是否正確？保險營銷員究竟是營銷還是推銷？這樣的保險營銷觀對保險的自身發展有益嗎？

營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告；營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門、從上到下所有員工的事。要想做成功的營銷，為企業贏利，就一定要制定科學的營銷戰略，實行系統的營銷策略。要想把公司做大做強，就應該堅持以顧客需求為中心的原則，了解顧客的需求，并以此為依據，為顧客尋找產品。